職場甘苦談

他心想：「既然木炭這麼好賣，為什麼我不把香木變成木炭賣呢?"

於是，他把香木燒成木炭，挑到市場上賣。一會兒就賣光了。他高興地回到家裡，把這一消息告訴了他的父親。父親聽了，忍不住落下淚來。

原來，青年燒成木炭的香木，是世界上最珍貴的樹木——沉香。只要切下一小塊，它的價值就會超過一車的木炭。

營銷寓言51：

這個青年將自己的香木變成了木炭，卻損失了更具價值的產品。所以，對於一個營銷企業，營銷的目的並不僅僅是將自己的產品銷售出去，而是要以合適的價格賣給顧客，獲得合理的利潤。

52

在一個城市中，有一條熱鬧的夜市街道，街道兩端分別有一家肯德基和麥當勞。

一位下崗職工買了一台身高體重測量儀，每到傍晚就把它擺在肯德基對面，可生意很清淡。

一天，有一個人對他說：「肯德基開業已兩年多，人們的新鮮感已過去。麥當勞卻剛開業幾個月，生意興隆。而且那兒緊靠著名古迹，是這座城市夜晚最熱鬧的地方。只要你搬到麥當勞對面，一定會吸引許多少年兒童來測量，而他們的父母家人也順便關心一下你的生意，無形中就增加了你的顧客群。你又是獨家經營，不愁不發。"

那位下崗工人有點半信半疑，但還是沒有挪動。

過了幾天後，人們發現那位下崗工人已搬到麥當勞對面，正在那兒熱火朝天地忙著，還有許多小孩在等著。

營銷寓言52：

抓住了機會，未必就能把握市場。只有正確分析該市場上消費者的行為特徵，企業才不會坐失良機。

53

1992年，正當肯德基在快速發展的時候，肯德基公司的一幫年輕人卻毅然辭職，建起了自己的快餐店——小木偶快餐店。

為了在短時間內讓的老百姓接受小木偶，他們推出了一個非常大膽的營銷點子：「多少錢?您看著給!"在開業的頭兩天，所有到餐廳用餐的人可以根據自己對飯菜的滿意程度自己決定付多少錢。

開業頭兩天，小木偶門庭若市，兩天的營業額竟達1萬元。雖然比餐廳的指導價低5%，但卻由此引發了一場新聞大討論，各種新聞媒體紛紛報道，小木偶很快聲名遠播。

不過，兩年之後，小木偶還是敗給了實力強大的洋快餐。

營銷寓言53：

此營銷點子，不可謂不絕，但再好的營銷點子，如果沒有先進的企業管理為依託，其營銷效果也只能是暫時的，無法保證企業長期穩定的發展。

54

有一天，一個年輕人在大街上撿到一隻老鼠。他把老鼠送給一家藥鋪，得到一枚錢。

他用這枚小錢買了一點糖漿，又用一隻水罐盛滿一罐水，送給剛從樹林里採花回來的花匠們。花匠們每人送給他一束鮮花。他賣掉這些鮮花，第二天又帶著糖漿和水罐到花圃去。這天，花匠臨走時，又送給他一些鮮花。

用這樣的辦法，他不久便積聚了一些錢財。

又有一天，御花園裡滿地都是狂風吹落的枯枝敗葉，園丁不知道怎麼清除它們。這個人得知後，便主動提出幫園丁免費清除，條件是將這些枯枝敗葉送給他。園丁答應了。

於是，這個人走到一群正在玩耍的兒童中間，將買來的糖果分給他們。兒童們幫他把所有的枯枝敗葉撿拾一空，堆在御花園門口。

這時，皇家陶工為了燒制皇家餐具，正在尋找柴火。他便買下了這堆柴火。

營銷寓言：54

成功的關鍵在於善於發現產品的價值，把最合適的產品賣給最需要的人。這個過程也就是尋找市場的過程。

55

一頭驢子外出覓食，發現兩堆相距不遠的草料。

東邊是一堆乾草料，西邊是一堆新鮮的嫩草。驢子很高興，跑到大堆的乾草料處剛要吃，突然想，西邊那堆草料那麼新鮮，肯定好吃，此時不去可能會被別的驢子吃掉，於是它就跑到嫩草堆。

剛要吃，它又想，這堆草雖然很嫩，可別的驢子把那一大堆乾草料吃光的話自己就要餓肚子了，還是回去吃乾草吧!

如此往返，這頭驢子最後餓死在草堆旁。

營銷寓言：55

在營銷中，解決問題的方法很多，由於市場情況的複雜性，不可能每一種方法都使用。但在列出10種解決方案之後，你會發現事情很簡單。值得提出的是，選擇方法容易陷入某種困惑。人們將這種選擇上的困惑稱為「布里丹效應"。要避免「布里丹效應"的時常發生，必須具備過人的知識、膽識、見識、能力、經驗、心理、智慧以及決斷的勇氣。

56、倒過來試試

有一個青年畫家，畫出來的畫總是很難賣出去。他看到大畫家阿道夫.門采爾的畫很受歡迎，就登門求教。

他問門采爾：「我畫一幅畫往往只用一天不到的時間，為什麼賣掉它卻要等上整整一年?"

門采爾深思了一下，對他說：「請倒過來試試。"

青年人不解地問：「倒過來?"

「是的。要是你花一年的工夫去畫，只要一天工夫就能賣掉它。"

「一年才一幅，這多慢啊!"

「對!創作是艱巨的勞動，沒有捷徑可走的。試試吧，年輕人!"

青年畫家接受了門采爾的忠告，回去以後，他苦練基本功，深入搜集素材，周密構思，用了近一年的工夫才畫了一幅畫。果然，它不到一天就賣掉了。

營銷寓言：57

這個故事有說明兩個問題：一，好產品並非一蹴而就。二，當產品鋪天蓋地時，銷售就成了大問題。

57

一天，動物園管理員發現袋鼠從籠子里跑出來了，於是開會討論，一致認為是籠子的高度過低。所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米。

結果，第二天他們發現袋鼠還是跑到外面來，所以他們又決定再將高度加高到30米。

沒想到，隔天他們居然又看到袋鼠全跑到外面來了，於是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。

某日，長頸鹿和幾隻袋鼠們在閑聊，「你們看，這些人會不會再繼續加高你們的籠子?」長頸鹿問。

袋鼠說：「很難說，如果他們再繼續忘記關門的話!」

營銷寓言57：

這個故事成為了管理學的經典教材，許多營銷企業老總卻往往忽略了這個寓言的涵義。

正如故事所揭示的那樣，事有「本末」「輕重」「緩急」，關門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當然就不得要領。其實，許多營銷企業缺少的不是管理，而是系統的規劃。在企業成立初期，其核心力量應該放在產品開發上，而在企業招商成功後，則應該對終端進行規劃、加強營銷支持體系;在企業進入成熟期，就應該進行深耕營銷，著手新產品或新品牌策劃;在企業進入衰退期，則重點應放在新產品規划上，以增加利潤來源。

這樣才能將產品開發和市場營銷有機結合起來，通過有效的目標管理達成目標的實現。

58

很久很久以前，有一個非常勤勞的農夫，每日都起早貪黑地勞作。他的勤奮感動了上帝。

一天晚上，上帝託夢告訴他，在一個海邊的石頭堆里有一塊可以點石成金的石頭。這個石頭比一般的石頭要熱，拿這塊石頭去撞擊其他的石頭，其他的石頭就會變成金子。

第二天，農夫將現有的財產全部變賣，按照上帝的指示來到了那個海邊。他在那裡草草地蓋起一座房子後，就開始尋找那塊能點石成金的石頭。面對海邊成千上萬的石頭，他沒有動搖。他撿起一塊石頭，摸一摸它的溫度，它不比別的石頭熱，然後就把這塊石頭遠遠地扔進了海里。

接著，他又撿起一塊，還不是，他又把這塊石頭遠遠地扔進了海里。就這樣第三塊，第四塊……

就這樣，一天一天，他早出晚歸，將一塊一塊石頭撿起來，再遠遠地扔進了海里。他相信他一定能夠找到上帝指示的能點石成金的石頭。一年一年地過去了。

他依然是早出晚歸，將一塊一塊石頭撿起來，再遠遠地扔進了海里。儘管他的信心依舊，但失敗的動作已經成了他的習慣。

一天，他期望的那一刻真的到來了，他撿起了那塊能夠點石成金的石頭，他還是習慣性地將那塊石頭遠遠地扔進了海里。當石頭拋出了他的手後，他才反應過來這塊石頭是熱的。

但那塊石頭已經落進了遠遠的海水裡，激起了一朵浪花。就這樣，農夫不僅前功盡棄，而且永遠失去了上帝賜予他的機會。

營銷寓言58：

開展營銷工作和那個農夫尋找能點石成金的石頭的工作非常相似。我們面對著無數客戶，其數量甚至比海邊的石頭還要多。我們每天不僅要處理大量的客戶諮詢，還要去挖掘潛在的客戶。這和那個農夫撿起一塊石頭，摸一摸它的溫度，然後將這塊石頭遠遠地扔進海里的工作似乎也非常相似。我們尋找的客戶要麼是禮貌地拒絕，要麼置之不理，現在我們似乎也已經習慣了這種失敗。但我們總要提醒自己，我們決不應該像農夫那樣，我們要認真地對待我們撿起來的每一塊「石頭」，就一定會找到應該屬於我們的能點石成金的石頭的。

59

有一次，法國一家報紙進行了一次有獎智力競賽，其中有這樣一個題目：如果法國最大的博物館盧浮宮失火了，情況緊急，只允許搶救出一幅畫，你會搶哪一幅?

結果在該報收到的成千上萬回答中，著名作家貝爾納以最佳答案獲得該題的獎金。他的回答是：「我搶離出口最近的那幅畫。"

營銷寓言59：

做市場其實就像做一件平常的事，需要確立目標，但有了明確的目標還不夠，還必須找出儘可能多的解決問題的方法，從這些方法中尋找到有效的切入點和切入方式。有句俗話說，最簡單的往往是最有效的，所以，切勿讓達到目標的途徑複雜化。

60

這是發生在美國西進時候的一個故事。聽說西部發現了黃金，許多夢想發財的人紛紛去那裡淘金。威廉也在其中，隨著挖寶的隊伍來到荒涼的西部。

淘金是一個美麗的夢幻，也是一個絕好的發財機會，所以大家都義無反顧地投身其中。然而西部氣候乾燥，水源奇缺，生活非常艱難，就連喝水也變成一件非常難的事情。威廉想：淘金雖然十分誘人，但希望太渺茫，還不如現實一點，在這裡賣水呢!

於是，威廉毅然放棄了淘金，花了很大的功夫打了一眼井，並把井水經過過濾處理，裝進壺裡挑到淘金處去賣，由於方圓幾十里都沒有可以打水的地方，威廉的水很受淘金者的歡迎。

然而也有人嘲笑他，說他胸無大志，本來是到這裡來淘金髮大財的，卻干起這種不起眼的生意來。這種小生意哪兒不能幹，何必跑到這裡來?

威廉毫不介意，繼續賣他的水，在賣水的同時，他又發現，淘金者的工具損壞得很快，而他們又急於淘金，不可能跑到幾百里外去購買工具，所以他又專程到幾百里外的城鎮拉回一車工具來。

這樣，他每次挑水賣水時就順便統計有誰需要工具，之後再送過來。由於沒有別的人賣水和工具，所以威廉是大家惟一的供貨者，因此價格雖然有點貴，但銷售量還是很大，錢財滾滾流到威廉的腰包。

最後，有確切的消息證實，此地有黃金資源只是一個謠傳，其實根本沒有什麼黃金可挖。結果大家都空手而歸，一無所有，只有威廉在很短的時間裡靠不起眼的小生意賺了一筆非常可觀的財富。

營銷寓言60：

發現市場、進入市場、培養市場，這是營銷者的三個境界。當然，這三個境界是逐步實現的。故事裡面的威廉的實際行為給我們提供了一個生動的範本，他發現了水和工具。接下來的進入就很簡單了。爾後的培養市場就顯得順理成章了，甚至連一個和他競爭的人都沒有。我們做市場如果能到達這個地步，就可以說是很完美了。