職場甘苦談

二萱是一個出生於1999年的山東姑娘，但在虎牙直播平台，她是擁有1萬名粉絲的主播。從初次開播到擁有1萬粉絲，二萱只花了一個月，在開播的日子裡，她的粉絲平均每天會給她‌‌「刷‌‌」價值700到1000元人民幣的禮物。這1000元里，550元是直播平台的抽成，剩餘450元才歸二萱和她的經紀公司所有。

網紅主播能創造出收益，經紀公司和直播平台在背後的助推起到很大作用。

直播平台也是資本的寵兒。2017年5月，熊貓直播宣布獲得10億元人民幣B輪融資，在此之前，花椒直播、虎牙直播等也都獲得了上億元的融資。

如果把網紅比作商品，直播平台就是商場，而經紀公司就是批量生產商品的流水線。通過新老主播連麥、互刷禮物、買熱門等推廣手段，經紀公司‌‌「製造‌‌」出了千千萬萬個二萱。隨著直播平台日益增多，培養一名網紅的成本也越來越高。

‌‌「變現的渠道越來越多樣化，只要你有粉絲，機會是不愁的。‌‌」一位直播行業從業者說。

普通人的網紅夢

一個月‌‌「掙‌‌」1500元禮物才有1000底薪

新華網在《95後的謎之就業觀》中列出數據稱，48%的‌‌「95後‌‌」選擇不就業，對於最嚮往的新興職業，54%的‌‌「95後‌‌」選擇當主播、網紅。

隨著直播平台的火熱，和二萱一樣的少男少女投入了這場轟轟烈烈的‌‌「造星‌‌」運動，希望自己是下一個網紅。

河北姑娘許小佳（化名）就是如此，她正在讀大學三年級，想通過兼職的方式成為網紅。通過一個朋友介紹，她去了一家網紅經紀公司兼職。

根據這家經紀公司的招聘啟事，許小佳只要每天直播2到4小時，月收入就可以超過2萬。‌‌「這讓我很心動。‌‌」

但當真正干起主播時，許小佳才發現招聘啟事里的宣傳只是‌‌「看上去很美‌‌」：‌‌「第一個月是實習期，底薪只有1000元，經紀公司要求我在人人直播平台上每個月至少完成22個小時的直播量，同時實現15萬‌‌『星光值』，才能拿到底薪。‌‌」

在人人直播，15萬星光值意味著1500元人民幣，這對於初入行的許小佳並不簡單。‌‌「確實是有人和我聊天，但送禮物的人很少，很多時候沒有人和我互動，只能一個人‌‌『尬聊』。‌‌」

6月1日到6月23日，許小佳每天直播2小時，總共拿到了5萬星光值，只完成了經紀公司規定數量的三分之一。眼見這個月的任務量無法完成，許小佳在主播工作群里被老闆點名了：‌‌「小佳你的妝容很有問題，直播背景也不吸引人，如果完不成這個月的任務量，我只能給你發500元底薪了。‌‌」

許小佳告訴記者，老闆對主播有著嚴格的要求，比如直播時不允許素顏，不允許談論自己的感情生活等。公司有5名運營人員實時‌‌「盯梢‌‌」主播，發現違反公司規定一次，就罰款50元。

6月22日，記者應聘了許小佳所在的經紀公司，在提交了一份視頻簡介、三張照片並審核一天後，被錄取為這家公司的主播。

經紀公司承諾，每個月播滿22小時，就可以得到1000元底薪，如果有粉絲‌‌「刷禮物‌‌」，可以獲得40%的提成。

為了使記者這類‌‌「新人‌‌」更快入職，公司特別進行了線上‌‌「培訓‌‌」：先試播一次，再由一位主播培訓師向新主播進行答疑解惑與傳授經驗。

記者隨後在人人直播平台進行了試播。試播中，觀看人數在4分鐘內從0跳到了211，雖然‌‌「觀看人數‌‌」一直在跳動，但並未有人和記者互動，只有聊天公屏下不時顯示的‌‌「XXX進入直播間‌‌」顯示出有人活動的痕迹。

根據平台顯示的數據，記者直播的一個半小時里，總共有4365人觀看，獲得219個贊，得到一個星光值。

‌‌「那些觀看人數和贊都是虛的，只有公屏上顯示的進入直播間的人以及星光值是真實的。‌‌」主播培訓師說。

‌‌「根據我的統計，一般10個來應聘主播的人，只有2個真正能通過直播創造效益。‌‌」在直播圈沉浮4年，擁有自己的經紀公司的何明告訴記者。照此概率，一名普通人想通過努力成為普通網紅的成功概率為五分之一。

職業主播的‌‌「工作‌‌」

下午3點播到凌晨6點，有人刷禮物就不睡

相比‌‌「兼職‌‌」的許小佳，二萱則是一個不折不扣的職業主播，她的工作地點就在經紀公司提供的直播室內。

5月初，二萱以5000元的底薪簽約了山東音度文化傳媒有限公司，成為職業主播。拿到底薪的前提是每天直播至少6小時，每個月必須完成在虎牙直播平台上粉絲給刷3000元禮物的‌‌「任務量‌‌」。

對二萱來說，完成這一任務並不難：‌‌「第一天直播，就有一個粉絲給我刷了600元的禮物，說是我的鐵粉，會一直支持我。後來隨著我對平台的熟悉，慢慢看到粉絲增加數量從每天200、600上漲到每天1000，最終達到1萬多的訂閱量，粉絲們每天給我刷的禮物在700元到1000元不等‌‌」。

二萱的‌‌「主播事業‌‌」之所以相對順利，和她此前有過主持節目的經驗有關。

二萱的主播風格是‌‌「接地氣‌‌」式，‌‌「一般就是和粉絲們聊天，找其他主播連麥‌‌『PK』，有時唱唱歌。‌‌」

6月24日下午，見到記者時，二萱剛剛睡醒，‌‌「昨天從下午3點播到了凌晨5點，前天更晚，播到了凌晨六七點。有粉絲說萱萱不要下，聊到天亮，我就和他們一直玩到凌晨。‌‌」

‌‌「對主播來說，粉絲就是‌‌『上帝』，是經濟來源，初期主播要做的就是盡全力取悅和留住粉絲，所以如果有一個粉絲說要給你刷禮物，基本上任何主播都不會拒絕。哪怕你要睡了，如果有人說給你刷1000元禮物，你還睡嗎？‌‌」一位曾在直播平台任職的人士說。

與許小佳直播時手持手機，背靠宿舍的白牆不同，二萱的配備顯得更‌‌「專業‌‌」：直播間里的攝像頭是從上往下拍的，角度已經固定好，旁邊還有打光板。

每次直播前要花半個小時化妝，二萱說，‌‌「一定要從電腦上看妝容效果，一般需要打底妝，做側影，用修容棒讓鼻子顯得立體，最後還得注意高光。一些平時看來很誇張的妝容在攝像頭裡就成了淡妝。‌‌」

職業主播還定期接受培訓。

‌‌「基本上直播前會給她們做一次培訓，入職後每星期還會有一次專業培訓。對於新人來說，培訓首先是如何熟悉平台，直播時如何保持狀態，怎麼和粉絲溝通等，熟悉後，我們會有專門的妝容師來教妝容。‌‌」6月24日下午，山東音度文化傳媒有限公司創始人王鑫華告訴記者。

何明表示，提高在線時長是度過初期粉絲積累期的必需措施。‌‌「主播只有積累一定量的粉絲，才能達到能獲得穩定收益的‌‌『臨界值』，即主播可以從粉絲們刷的禮物里獲得穩定收益，達到平台可以養她的水平；同時主播的粉絲能夠把主播推薦給身邊的朋友，使粉絲不斷上漲，形成良性循環。‌‌」

二萱目前剛剛開播十天，收入只有幾千塊錢，但她的夢想是成為虎牙平台中上游以上的主播。有業內人士告訴記者，這部分主播的粉絲數量從幾十到上百萬不等，月收入能達到幾十萬元。‌‌「要想快速積累粉絲達到中上水平，只能自己多加直播時間。‌‌」

在王鑫華看來，現在市場上許多‌‌「3到6小時把人培養成網紅‌‌」的廣告太虛，主播的粉絲必須一點一點積累起來，‌‌「一個普通人，如果想月入過萬，每天必須要直播8個小時，至少堅持三個月。‌‌」也就是說，前期需要720小時的‌‌「苦練‌‌」。

何明也同意這一說法，‌‌「三個月後，粉絲人數基本就固定了。‌‌」

‌‌「就算人數固定了，也不意味著這個主播能夠一直‌‌『順風順水』。我分析自己公司旗下主播的禮物打賞曲線時發現，優質主播獲得的禮物打賞會在直播時間達到3個月時出現一次峰值，之後慢慢往上走，到6個月時會出現下滑。主播往往會在播到8至10個月時遇到‌‌『消極期』，在此期間受不了直播的辛苦，厭倦直播而離職的很多，包括許多優秀主播。‌‌」紅妮文化傳媒有限公司副總經理李勇告訴記者。

6月25日凌晨3點，又一次熬夜直播的二萱發了一條朋友圈：想睡又睡不著的。那種趕腳能不能體會。

一分鐘後，同樣熬夜的王鑫華在二萱的朋友圈下面打了兩個字‌‌「不能‌‌」。

揭秘網紅‌‌「工廠‌‌」

吃住在直播間，平台禮物月流水超50萬

二萱的直播間約6平米，這個窄窄的空間里除了直播時用的電腦、桌椅和燈光板外，佔地最大的就是椅子後面打的地鋪，她一天的吃住全在這裡。

她的隔壁是另一位主播娣第的直播間。娣第的直播間稍大一些，後面放了一個紫色的小熊。布局‌‌「豪華‌‌」的直播間屬於公司的老主播妲己，房間里鋪上了地毯和牆紙，還有一個沙發。

每個直播間的布局都是王鑫華自己設計的。‌‌「妲己這個直播間裝修花了大概3000元，每個直播間內配的直播設備，如電腦麥克風攝像頭等加起來要8000元。‌‌」

王鑫華的公司位於一座寫字樓內，他包下了這棟寫字樓21層一半的房間，一間作為他自己的辦公室，其餘大部分房間都打了隔斷，做成了主播的直播室。

這裡就是普通人眼中的網紅‌‌「工廠‌‌」。這座網紅‌‌「工廠‌‌」由數個已打了隔斷的小房間構成，中間一條走廊，從中走過，可以看到一個挨一個的直播間，每個直播間的門上都設有玻璃觀察口，方便公司運營人員觀察主播的直播狀態。

此外，管理人員還通過電腦監控各個主播的實時直播畫面。

‌‌「寫字樓包括數種戶型，小戶型可以隔出2個直播間，大戶型可以隔出5個直播間，平均一個戶型月租在1500元，電費每個月要六七千塊錢。算上房租、水電，設備折舊和主播培訓，每位主播一個月的運營成本在五六千塊錢以上。‌‌」王鑫華說。

王鑫華的收入基本上來自於主播在直播平台上得到的禮物。‌‌「對於禮物，我們和平台目前按45%：55%分成，我們會在拿到的這45%中再與主播二八分，我們二，主播八，當然現在大部分經紀公司都是三七或者四六分。‌‌」

王鑫華2015年創立經紀公司，到2016年，他旗下的主播數量達到12名。‌‌「當時環境比較好，平均每個主播每個月的收益在2萬元以上，公司除去所有的支出，平台禮物流水最少在50萬元以上。‌‌」目前，王鑫華旗下有40多名主播。

‌‌「工廠‌‌」造星

熱門推薦+連麥+互刷禮物+引流

作為經紀公司，王鑫華的主要合作平台是虎牙。‌‌「虎牙的前身是YY，YY在很久以前就有‌‌『公會』存在，‌‌『公會』實質就是經紀公司，一般普通公會要與平台簽約，並繳納5000元的保證金，等級越高保證金越多。簽約內容包括在YY平台開播的主播不允許去其他平台，以及必須滿足一些文明直播規定，如果違反了，公會會受到處罰，相應的，公會也有固定的平台首頁熱門推薦名額。‌‌」

推薦名額就是經紀公司獨有的‌‌「資源‌‌」。對於主播來說，上熱門推薦是積累粉絲的重要時機。

‌‌「不上推薦時可能十幾分鐘就那幾個小粉絲在和我聊天，但上了推薦就會發現進來的人明顯變多了，有很多人來找你聊天。‌‌」娣第說。

‌‌「我們選擇推薦哪些主播是有數據支撐的。‌‌」王鑫華表示，‌‌「主播的粉絲每天漲了多少，誰最有人氣，我們的平台背後都有統計，一般只有主播積累了一定粉絲後我們才讓她上推薦，這樣她面對很多人時不會緊張。‌‌」

除了在平台推熱門外，王鑫華也會用其他方式推廣自己的主播，‌‌「比如安排新老主播連麥，在別的網站掛鏈接，再將鏈接引流向我們自己主播的直播間里等。‌‌」

網紅經濟研究院創始人孟得明告訴記者，對於擁有專業推廣團隊以及水軍渠道的經紀公司來說，可以讓新主播快速登上直播熱門吸引受眾粉絲，同時龐大的主播基數，讓主播之間互刷禮物提高等級和人氣也變得簡單，這些都是主播單槍匹馬不好實現且耗費主播個人精力的工作。主播、經紀公司與直播平台三方按一定比例分成，一般來講，實力強大的經紀公司與直播平台的談判籌碼和分成比例會較高。

‌‌「平台為主播引流，主播為經紀公司和平台帶來收益，經紀公司則既可以為主播打廣告幫助主播成長，還可以規範主播行為，讓平台方省去教育和管理主播的成本，三方共同分配直播市場的蛋糕。‌‌」孟得明表示。

經紀公司的窘境

跟色情打擦邊球，‌‌「私下交易攔不住‌‌」

與王鑫華旗下主播大多數是‌‌「萌妹子‌‌」不同，劉宇（化名）的主播均以才藝吸引眼球。

劉宇來自江蘇，2016年他在本省的一個地級市開設了自己的直播室，但他並沒有創建自己的‌‌「公會‌‌」，而是選擇在線上掛靠了其他‌‌「公會‌‌」，做經紀人。

‌‌「我旗下的主播大多來自藝術學校，3個主播每個月可以創造30萬元的收入，其中有3萬元是我的凈利潤。‌‌」

‌‌「我之前所在公會主要是‌‌『聊騷』，即不限制主播講葷段子，這樣能更快地吸粉，打賞往往也更高，但不是長久之計。‌‌」劉宇透露，任何直播平台想要發展壯大，就難以避免地會跟色情打上‌‌「擦邊球‌‌」，其中一些更是涉及錢色交易。‌‌「你想想，為什麼一些遊客可以死心塌地地給你刷禮物。‌‌」

‌‌「此前有一個土豪經常給我的主播打賞，我們關係很好。後來有一天他來江蘇找我玩，直接拿了20萬現金擺在桌子上，讓我找旗下的一位主播來陪他，如果主播來了還會額外給這個主播20萬。說實話我一年的利潤也就20萬，能不心動嗎。‌‌」

那天，劉宇在辦公室一夜沒睡，最後回絕了那個土豪的要求。後來，土豪給他旁邊的一家公會刷了40萬元。

記者對比多家直播平台的主播規範條例發現，大多數平台都設有‌‌「不允許男主播赤裸上身，不允許女主播衣著暴露‌‌」等規定。但如果主播不在平台上，而是私下裡與遊客交易，則並不觸犯這些規定。

劉宇表示，經紀公司和平台肯定是不允許主播涉黃的，公司管理能看到主播和粉絲的私聊記錄，但如果一些管理和主播串通，主播在私下裡和土豪交易是‌‌「攔不住的‌‌」。

‌‌「一個主播的粉絲可能有10萬，但只有1萬是真正可以給她刷禮物的，一些土豪粉絲的禮物刷量可能佔了一半，所以取悅土豪的經紀公司能更好地發展。和他們搞好關係，直播平台一有任務，他們可以幾十萬上百萬地刷禮物。如果沒有土豪的支持，除非你的主播非常牛，否則很難賺到錢。‌‌」劉宇說。

直播不好乾了？

‌‌「只要你有粉絲，機會是不愁的‌‌」

2017年，劉宇把公司的主播模板從聊騷改為才藝型，損失了不少之前的粉絲。‌‌「只有走這條路才是長久之計，但說實話改完模板後，主播的禮物一下子少了很多，有的直接辭職不幹了，現在我的公司只能維持運營，對於未來的發展我很頭痛。‌‌」

不斷湧現出的新直播平台也分流了直播觀眾，不少經紀公司都感覺2017年的直播行業不如2016年好乾。

‌‌「目前臨沂地區的網紅經紀公司已經倒閉了五六家了，我這裡的收入也大不如前，2016年平均一個主播一個月賺2萬，現在一個主播最多賺1萬。‌‌」王鑫華說，‌‌「現在直播端越來越多了，從PC端到手機端，但是看直播的人只有這麼多，人都被分流了。我也嘗試過從虎牙跳到其他平台做直播，但叫8名主播在某個手機直播平台上嘗試一星期後，只賺了500元。‌‌」

6月27日，記者在IT桔子創投數據平台上以‌‌「直播‌‌」為關鍵詞搜索，搜索結果顯示有570家公司正在從事直播相關業務。

何明在創立自己的經紀公司之前，是一個遊戲直播選手。‌‌「現在確實不如以前好做。‌‌」但他認為，只要抓住機會，網紅經紀公司還是能賺錢的。

例如除傳統的禮物分成外，網紅還可以接廣告。‌‌「最開始的時候我們只培養了兩個主播，直播時一個在線人數30萬，另一個在線人數40萬，可以保證公司運作下去，而他們光接廣告的費用一個月就有12萬元。‌‌」何明說。

不少商家在這之中找到精準營銷的機會。

6月25日，未來廣場組織‌‌「624瘋搶節‌‌」，一家網紅經紀公司派出10名網紅主播參與了現場直播。‌‌「10名網紅主播在線直播觀看人數400餘萬，當日未來廣場客流量破3.9萬，銷售破650萬。‌‌」這家經紀公司的老闆在朋友圈寫到。

‌‌「主播變現的渠道除傳統的禮物打賞外，還可以從事互聯網營銷、電商、接品牌廣告，可以說主播變現的渠道越來越多樣化，只要你有粉絲，機會是不愁的。‌‌」一位直播行業從業者表示。

艾瑞諮詢發布的《2017年網紅經濟發展洞察報告》顯示，2017年粉絲規模在10萬人以上的網紅人數較2016年增長57.3%；網紅粉絲總人數達到4.7億人，增長20.6%。2016年，國內泛娛樂直播市場規模208.3億元，較2015年大幅增長180.1%；艾瑞諮詢預測，2017年泛娛樂直播市場規模將達432.2億元，同比增長107.5%。